X

Latest News

Tarinankerronta nostaa liiketoimintasi uudelle tasolle


Älä vain kerro tarinaa – Kerro oikea tarina!

Muuttaaksesi sen, että mikään ei muutu – status quon – oli sitten kyse ihmisten käyttäytymisestä tai siitä, että olet myymässä jotain – ajattele kuten tarinankertoja, älä kuten myyjä.

Me ihmiset olemme kertoneet tarinoita tuhansia vuosia. Olemme piirtäneet tarinoita luolien seiniin. Olemme jakaneet tarinoita suullisesti ja siirtäneet niitä sukupolvelta toiselle. Olemme kertoneet niitä painettuina sanoina kirjoissa, aikakausilehdissä ja sanomalehdissä. Olemme kuunnelleet niitä radiosta ja katselleet televisiosta. Olemme rakentaneet niistä teatterinäytelmiä ja tehneet niistä uskomattomia elokuvia. Katsomme niitä kotona kannettavilta tietokoneiltamme ja TV-ruuduiltamme.

Media on saattanut muuttua merkittävästi, mutta perustotuus pysyy samana: Meidät on rakennettu kuuntelemaan ja kertomaan tarinoita. Tarinat merkitsevät tänä päivänä ihan yhtä paljon kuin aikaisempina vuosikymmeninä. Miksi et siis myisi ajatustasi, tuotettasi tai palveluasi tarinoita janoavalle mielelle?

”Story telling in business, is a serious business” Doug Stevenson, Story Theater International

Mikä tarinoissa on tärkeintä?

Se, että ihmiset muistavat ne!

Et luultavasti muista tuotteen ominaisuuksia tai mitä tarkalleen näit demossa, jonka toimittajasi piti sinulle. Sen sijaan jos toimittajasi kertoi sinulle tarinan, tulet muistamaan sen ikuisesti.

Intuitiivisesti, me ymmärrämme tämän, vaikka joskus meidän on vaikeaa toteuttaa tarinankerrontaa työssämme. Mikä sitten tekee tarinoista niin voimakkaita? Miksi tarinat jäävät mieleen?

Ei ehkä tule yllätyksenä, että niinkin ikiaikainen toiminta kuin tarinankerronta vetoaa juuri vanhimpaan osaan aivoistamme – osaan, johon usein osuvasti viitataan nimellä ”vanhat aivot tai liskoaivot”. ”Vanhat aivot”, amygdala, suomeksi mantelitumakkeet (corpus amygdaloideum) ovat kaksi mantelinmuotoista ryhmää neuroneita, jotka sijaitsevat aivojen ohimolohkossa. Ne ovat osa limbistä järjestelmää ja niiden pääasiallisiksi toiminnoiksi on tutkimuksissa havaittu tunnereaktioiden muistaminen ja prosessointi. Mantelitumakkeiden on sanottu olevan ns. aivojen tunnetietokone. Vanhat aivot ovat yksinkertainen päätöksiä tekevä mekanismi, joka kaipaa vastakkainasettelua, tekee nopeita ei-analyyttisia päätöksiä, joka vastaa tunteeseen ja visuaaliseen stimulaatioon. Viime kädessä tämä on se osa aivoja, jolle sinun pitää puhua ja johon sinun tulee vedota, jos haluat kuulijasi, prospektisi tai asiakkaasi muuttamaan käyttäytymistään tai ostamaan tuotteesi – ja siirtymään pois status quosta.

Tarina ei ole oikeastaan tarina, jos siinä ei ole konfliktia, ristiriitaa tai jännittävää kohtaa, joka pitää ratkaista. Voit vahvistaa tarinasi voimaa personoimalla sen; käyttämällä Sinä-muotoa vaihtaaksesi omistajuutta ja laittaaksesi kuulijasi tai asiakkaasi keskelle kuvaamaasi jännittävää tilannetta. Sen jälkeen kuvaat potentiaaliset ongelmat tai epävarmuuden nykytilanteessa ja autat kuulijaasi näkemään ja löytämään tien ulos tilanteestaan, kun hän tekee jotain eri tavalla kuin nyt.

Muista kuvata matka uhkaavasta tai epävarmasta tilanteesta piirtämällä kuulijasi mieleen selkeä visuaalinen kontrasti sen tuskan välillä, jota kuulijasi tuntee nykytilanteessaan tai tulee potentiaalisesti tuntemaan ja sen arvon välillä, jota he tulevat saavuttamaan, jos toimivat kuten ehdotat.

Miksi yritykset ja myyjät eivät sitten käytä tarinankerrontaa enemmän? Vastaus voi olla esimerkiksi se, että ajatus ”Miten saavutan myyntitavoitteeni?” saattaa vaikeuttaa meitä astumaan asiakkaan saappaisiin ja miettimään, miten asiakas kokee myyntitilanteen ja miten asiakas haluaa edetä kanssamme.

Vakuuttaaksesi potentiaalisen asiakkaasi sinun kannattaa ajatella asiakassuhdettasi vähemmän myyntinä ja enemmän muutoksen johtamisena ja muutosprojektina. Tämä voi auttaa sinua kertomaan tarinoita, jotka järkyttävät asiakkaasi status quon ja vievät keskustelunne aivan uudelle tasolle.


Herättikö tämä sinussa ajatuksia? Ota minuun yhteyttä puhelimitse 050-3725411 tai sähköpostilla.Myyntivalmennus_Johtoryhmävalmennus_Miisa Helenius

Olen Miisa Helenius, yksinyrittäjä, valmentaja ja erilaistaja. Olen erikoistunut auttamaan haastavaa B to B -ratkaisumyyntiä tekevien yritysten johtajia kasvattamaan yrityksistään toimialansa parhaita toimijoita.

Jos harkitset yhteistyötä kanssani, sinun kannattaa ensin lukea tarinani. En kerro tarinaani siksi, että sinun olisi jotenkin tarpeellista tietää työhistoriani. Kerron sen siksi, että ymmärtäisit miltä pohjalta olen muodostanut mielipiteeni asiakasviestinnästä, myynnistä, markkinoinnista, palvelujenkehittämisestä ja valmentamisesta.

Valmennus on iso investointi. Eikä pelkästään rahallinen. Se vie organisaatiosi aikaa ja on pois muusta tekemisestä, kuten laskutettavasta työstä tai myynnistä. Minulle on tärkeää, että valmennuksen ostajana pystyt luottamaan siihen, että toteuttamani valmennus synnyttää konkreettisia tuloksia. Paras tapa varmistua tästä on, että osallistut ilmaiseen ilmaiseen sparraustapaamiseeni. Lupaan, että en tuhlaa tapaamisessa aikaasi vaan tulet saamaan  arvokasta tietoa siitä, miten voit kehittää asiakasviestintää ja myyntitoimintaa.

Lue lisää ja varaa aika sparraustapaamiseen!

”Tarinalla tulosta!

Minulla on unelma ja tavoite saada maailman tunnetuimman 500 brändin listalle pari suomalaisyritystä. Uskon, että se onnistuu kun suomalaiset yritykset uskaltavat erottua kilpailusta, kirkastavat erilaistavan näkemyksellisen myyntitarinan ja vievät sen käytäntöön keskusteluina, joita käyvät asiakkaittensa kanssa.” – Miisa Helenius

Tags:

About the Author

Paras tarina, kerrottuna parhaalla tavalla, voittaa aina.