Mikä tarinoissa on tärkeintä?

Se, että ihmiset muistavat ne!

Et luultavasti muista tuotteen ominaisuuksia tai mitä tarkalleen näit demossa, jonka toimittajasi piti sinulle. Sen sijaan jos toimittajasi kertoi sinulle tarinan, tulet muistamaan sen ikuisesti.

Intuitiivisesti, me ymmärrämme tämän, vaikka joskus meidän on vaikeaa toteuttaa tarinankerrontaa työssämme. Mikä sitten tekee tarinoista niin voimakkaita? Miksi tarinat jäävät mieleen?

Ei ehkä tule yllätyksenä, että niinkin ikiaikainen toiminta kuin tarinankerronta vetoaa juuri vanhimpaan osaan aivoistamme – osaan, johon usein osuvasti viitataan nimellä ”vanhat aivot tai liskoaivot”. Viime kädessä tämä on se osa aivoja, jolle sinun pitää puhua ja johon sinun tulee vedota, jos haluat kuulijasi, prospektisi tai asiakkaasi muuttamaan käyttäytymistään tai ostamaan tuotteesi – ja siirtymään pois status quosta.

Ihmiset myös muistavat kuulemansa huomattavasti paremmin, kun tieto esitetään visuaalisesti, sen sijaan, että se esitettäisiin ainoastaan sanallisesti. Useimmat ovat huomanneet tämän kokemusperäisesti.

Päätöksenteon tiede – Ymmärrä ostajaa

Mitä tekemistä neurotieteellä, sosiaalipsykologialla ja taloudellisen käyttäytymisen periaatteilla on myynnin kasvattamisen kanssa?

Nykyaikainen aivotutkimus ja sosiaalipsykologia tietää itse asiassa todella paljon siitä, mitä aivoissamme tapahtuu kun teemme päätöksiä. Tämän tiedon avulla on pystytty luomaan tehokkaita tekniikoita, joilla rakentaa, kirkastaa ja kertoa vahvoja, ainutlaatuisia ja mieleenpainuva viestejä, joilla on merkitystä, jotka puhuttelevat asiakasta  ja tekevät pysyvän vaikutuksen ostajaan.

  • Mitä jos ymmärtäisitkin mitä asiakkaasi päässä liikkuu kun hän tekee päätöksiä?
  • Mitä viimeisin tiede sanoo päätöksentekokeskuksestamme?
  • Miten rakentaa viesti, joka puhuttelee päätöksiä tekevää osaa aivoissamme: Vanhaa aivoa?
  • Minkälaiset ärsykkeet herättävät päätöksentekokeskuksen?
  • Mitkä ovat tehokkaan asiakas-, myynti- ja markkinointiviestin rakennuspalikat?
  • Miten rakennat esityksen, joka erottaa sinut kilpailijoistasi?
  • Miten vaikutat ja saat asiakkaitten huomion pysymään hereillä koko ajan?

Mikä on vanha aivo ja miksi minun pitäisi välittää?

Uusi neurotieteellinen tutkimus paljastaa, että ihmisen aivot on luokiteltu kolmeen osaan, jotka toimivat erillisinä eliminä, joilla kaikilla on erilainen solurakenne ja erilaiset toiminnot:

  • ”Uusi aivo” ajattelee; se käsittelee ”järkevää” tietoa ja analysoi.
  • ”Väliaivo” tuntee; se käsittelee tunteita.
  • ”Vanha aivo” päättää; se tarkastelee kahden muun aivon osan antamia syötteitä ja kontrolloi päätöksentekoprosessia.

Perinteisesti meitä on opetettu kommunikoimaan uuden aivon kanssa, loogisesti ja rationaalisesti. Tällöin emme kuitenkaan puhu varsinaiselle päätöksentekijälle; vanhalle aivolle kielellä, jota se voisi ymmärtää.

Visuaalinen tarinankerronta – Vaikuta ostajaan

Ihmiset muistavat kuulemansa huomattavasti paremmin, kun tieto esitetään visuaalisesti, sen sijaan, että se esitettäisiin ainoastaan sanallisesti. Useimmat ovat huomanneet tämän kokemusperäisesti.

Asiaa on tutkittu kolmessatoista erillisessä tieteellisissä tutkimuksessa. Yksi tutkimuksista havaitsi, että ihmiset muistavat vain noin 10% siitä mitä heille on kerrottu sanallisesti kolme päivää myöhemmin. Mutta muistettujen asioiden määrä hyppäsikin 65%iin, jos puheeseen liitettiin kuva! Kuvat auttavat meitä muistamaan paremmin asioita kuin pelkkä puhe tai teksti. Ilmiötä kutsutaan kuvan vaikuttavuusefektiksi.

Mutta tärkeämpi kysymys kuuluu;

Minkälaiset kuvat maksimoivat kuvan vaikuttavuusefektiä?

Asiaa on tutkittu Stanfordin yliopistossa. Dr. Tormala tutkimusryhmineen havaitsi, että fläppitauluvisualisoinneilla, joissa käytetään yksinkertaisia konkreettisia kuvia on tilastollisesti merkittävä etu PowerPointiin tai muihin staattisiin esitysmenetelmiin verrattuna. Tutkimuksessa mitattiin erityisesti esitysten muistettavuutta, uskottavuutta, selkeyttä, kuulijoiden sitoutumista ja esityksen vaikutusta.

Kun haluat jäädä asiakkaasi mieleen, fläppitaulu on paras kaverisi. Visuaalinen tarinankerronta ja fläppitauluvisualisointi on yksi tapa puhutella vanhaa aivoa. Myös video hyvä visuaalisen tarinankerronnan väline.

Miksi sinun pitäisi olla kiinnostunut päätöksenteon tieteistä?

Neurotieteen, sosiaalipsykologian ja taloudellisen käyttäytymisen periaatteet mullistavat sen, miten johtajat sekä markkinoinnin ja myynnin ammattilaiset ​​kommunikoivat, vaikuttavat ja vakuuttavat minkä tahansa yleisön onnistuneesti.

Valmennukseni perustuu päätöksenteon tieteisiin. Kerron miten rakentaa ja kertoa viestejä, jotka tekevät mahdollisimman suurien vaikutuksen puhumalla suoraan vanhalle aivolle.

Aiheeseen liittyvät artikkelit:

Miksi myyntiviestin kirkastamisen tulisi aina olla ylimmän johdon tärkeimpiä kehityshankkeita

Tarinankerronta nostaa liiketoimintasi uudelle tasolle

Miksi visuaalinen tarinankerronta toimii paremmin kuin PowerPoint