X

Latest News

Miksi myyntiviestin kirkastamisen tulisi aina olla yksi ylimmän johdon tärkeimpiä kehityshankkeita?


Jos jätetään taloudellinen tilanne pois laskuista, useiden tutkimusten mukaan yritysjohtajat pitävät hyödykkeistymistä tai erilaistumisen puutetta kaikkein suurimpana kasvun uhkana.

Miksi näin?

  • Markkinoilla on enemmän kykeneviä kilpailijoita kuin koskaan aikaisemmin.
  • Asiakkaat ovat ylikuormittuneita kaiken informaatiotulvan ja sen kompleksisuuden äärellä.

B to B palvelu- ja tuotemarkkinaa vaivaa sama ongelma kuin monia muitakin aloja. Yhtäläiset resurssit kuten hyvät raaka-aineet, osaamisen globalisoituminen ja samat johtamisopit tekevät jopa hyvin tuotteistetuista palveluista lähes standardilta tuntuvia hyödykkeitä, bulkkia. Toimittajien väliset erot katoavat. Tässä sinänsä ei ole mitään uutta tai yllättävää, sillä kaikki markkinat kypsyvät.

Mikäli kaikkien kilpailijoiden yleinen uskottavuus ja luotettavuus ovat käyvällä tasolla, fiksu asiakas tekee valintoja ainoastaan hinnan perusteella. Tällaisilla markkinoilla toimivat yritykset pyrkivät painamaan tuotantokustannukset mahdollisimman alas ja yhdelläkään toimijalla ei ole brändiä tai asiakassuhteita, joilla saisi asiakkaan maksamaan tuotteesta yli markkinahinnan.

Tämän tuloksena taas asiakkaat kertoivat, että he näkevät kaikki kilpailevat yritykset samanlaisina. Kaikki eivät kuitenkaan voi olla, eikä kaikilla varmasti ole myöskään varaa ja kapasiteettia olla AINA-halvin-toimittaja. Ratkaisun on siis löydyttävä jostain muualta.

Sinun haasteesi ja ainoa mahdollisuutesi on välttää hyödykkeistymistä ja erottautua kilpailusta.

Myyntikeskustelut, joita yrityksesi käy ovat muodostumassa viimeiseksi taistelukentäksi, jolla määritellään se miten hyvin pärjäät kilpailussa. Tällöin yrityksesi myyntiviesti ja myyntimetodologia ovat juuri ne asiat, joiden merkitys kasvaa hyperkilpaillussa ympäristössä. Voisi jopa todeta, että yrityksesi myyntiviesti on kaikkein arvokkain kilpailukeino, vertailtaessa sinua kilpailijoihisi tilanteessa, jossa kaikki muu näyttää samalta.

Useat kovanluokan tutkimuslaitokset ovat saaneet viimeaikoina saman suuntaisia tuloksia jotka osoittavat, että myyntikeskusteluiden laadun parantamisen tulisi olla ylimmän johdon strategisen kehityksen pääpainopistealue.

Sirius Decisions, johtava yhdysvaltalainen markkinoinnin ja myynnin konsultointiyritys, päätyi tutkimuksessaan toteamaan, että ”Myyntihenkilöstön (itsensä kokema) kyvyttömyys viestiä asiakkaalle myymänsä tuotteen tai palvelun arvoa on suurin yksittäinen este myynnissä menestymiselle.” Saman aikaisesti päättävässä asemassa olevilta asiakkailta kysyttäessä vain 10% vastanneista koki myyjien kanssa käymänsä keskustelut vaivan arvoisiksi ja saaneensa heiltä vastinetta menetetylle ajalleen. Kansainvälisen tutkimuslaitoksen Forrester Researchin tulokset myyntikäyntien arvosta puhuvat samaa kieltä: Vain 15%päättävässä asemassa olevista ostajista koki saaneensa arvoa myyntikäynnistä ja vain 7% näistä oli valmis sopimaan myyjän kanssa seuraavan tapaamisen. Forrester lisää, että se pettymys, jonka johtajat kokivat kun heidän aikaansa on tuhlattu aiheutti jopa vihamielisyyttä yritystä kohtaan, josta myyntikäynti tehtiin ja tällä on suoraan merkittävä vaikutus johtajan päätöksentekoon.

Yhdistävä teema näissä tutkimuksissa ja tilastoissa on viestillinen elementti; se mitä myyjät tekevät, sanovat  ja kirjoittavat, luodakseen asiakkaalle arvoa ja synnyttääkseen todellista hyötyä.

Myyntikilpailuissa hopealle tai pronssille tulleille ei ole tiedossa euroakaan, joten tämä statistiikka on herättävää, puhuttelevaa ja jopa pelottavaa.


Herättikö tämä sinussa ajatuksia? Ota minuun yhteyttä puhelimitse 050-3725411 tai sähköpostilla.Myyntivalmennus_Johtoryhmävalmennus_Miisa Helenius

Olen Miisa Helenius, yksinyrittäjä, valmentaja ja erilaistaja. Olen erikoistunut auttamaan haastavaa B to B -ratkaisumyyntiä tekevien yritysten johtajia kasvattamaan yrityksistään toimialansa parhaita toimijoita.

Jos harkitset yhteistyötä kanssani, sinun kannattaa ensin lukea tarinani. En kerro tarinaani siksi, että sinun olisi jotenkin tarpeellista tietää työhistoriani. Kerron sen siksi, että ymmärtäisit miltä pohjalta olen muodostanut mielipiteeni asiakasviestinnästä, myynnistä, markkinoinnista, palvelujenkehittämisestä ja valmentamisesta.

Valmennus on iso investointi. Eikä pelkästään rahallinen. Se vie organisaatiosi aikaa ja on pois muusta tekemisestä, kuten laskutettavasta työstä tai myynnistä. Minulle on tärkeää, että valmennuksen ostajana pystyt luottamaan siihen, että toteuttamani valmennus synnyttää konkreettisia tuloksia. Paras tapa varmistua tästä on, että osallistut ilmaiseen sparraustapaamiseeni. Lupaan, että en tuhlaa tapaamisessa aikaasi vaan tulet saamaan  arvokasta tietoa siitä, miten voit kehittää asiakasviestintää ja myyntitoimintaa.

Lue lisää ja varaa aika sparraustapaamiseen!

”Tarinalla tulosta!

Minulla on unelma ja tavoite saada maailman tunnetuimman 500 brändin listalle pari suomalaisyritystä. Uskon, että se onnistuu kun suomalaiset yritykset uskaltavat erottua kilpailusta, kirkastavat erilaistavan näkemyksellisen myyntitarinan ja vievät sen käytäntöön keskusteluina, joita käyvät asiakkaittensa kanssa.” – Miisa Helenius

Tags:

About the Author

Paras tarina, kerrottuna parhaalla tavalla, voittaa aina.